EL COMERCIAL TT (II)

POR JUAN IGNACIO ABOLLADO*

CONTINUACIÓN [Leer la primera parte]

Segundo plano: ¿tiramos la toalla? ¡Cuéntaselo a tu abuela!

Existe un punto paradójico que particularmente me ha llamado siempre la atención. Es un lugar en el que convergemos todos y que bien merecería una tesis en la carrera de psicología. Es el infierno de la rutina: una fiesta de disfraces reconocibles en el que se suceden las máscaras y los francotiradores de nuestros fracasos.

Me explico.

En la última reunión comercial se fijó el objetivo del trimestre. Y entre todos veis que unos y otros vais logrando el empeño en la progresión natural del proceso de venta. Primero el de la llamada, luego el esfuerzo se va viendo recompensado por la cantidad de citas que se confirman. Y de ahí, la posible venta.

¿Y tú, cómo vas? Vaya, has superado con creces el límite de misivas, telefonazos, seguimientos… Pero eres un campeón recibiendo noes. Podrías hacer un museo de “noes”. Te crees superado. Se han reunido esta mañana todas las empresas que te han asignado y se han puesto de acuerdo en darte boleto, me dices. Entonces el desánimo se va apoderando de ti, no hay coach que te levante del suelo. Te están agriando el día, será que es lunes…

Ante esta situación vuelvo a abogar por el comercial de excelencia. Ya sabes lo que es un cliente de calidad, ya controlas bien los márgenes. No estamos para llenar nuestras presentaciones power point únicamente de marcas reconocidas sino de clientes que nos ayuden a crecer sólidamente. Y como en todo, debemos ser precisos en pincelar lo que queremos conseguir. Al mismo tiempo, ser detallistas con los intereses reales de nuestra consecución. Es la base. Claro, que ello conllevará un esfuerzo mucho mayor y una capacidad para superar la frustración encomiable, digna de los mejores. La mediocridad en nuestra labor tiene muy poco recorrido.

Dijo Oscar Wilde que “lo difícil del éxito no es conseguirlo, sino merecerlo”. Es decir, habérselo currado. Y en ello interviene una sola palabra que personalmente me parece brillante y debería ser inscrita en letras doradas en la agenda de cualquiera que se asome al mundo de las ventas: CONSTANCIA. Sobre ésta, Christopher Reeve, en mi opinión, se alineó con Wilde porque vaya, sin constancia el éxito es inimaginable: “Al principio, el objetivo es imposible. Luego, parece improbable. Pero, con CONSTANCIA, al final es inevitable”.

Verás cómo poco a poco lo que te parecía imposible se convierte en probable. Cuando te quieras dar cuenta el aceite que te hierve sabrá lubricar el filtro que te empuje a una primera vista oral, y si es preciso cerrarás incluso la venta por teléfono. Considera, además, que el equipo del que formas parte se encuentra liderado por quienes han visto en ti una valía y te han reconocido haciéndote parte de un proyecto integrado por personal comprometido. No puedes fallarles.

Has mordido el polvo, ya has pisado ese nivel enfangado de “tiradores de toallas.” Ya has conocido el terreno al que yo me refería por lo que si luchas teniendo en cuenta tus limitaciones y superas el barro serás un comercial Todo Terreno, ¿no crees? No hay nada ni nadie comparable a ti cuando te levantas y coges velocidad. Y te lanzas.

Me has llamado hace un minuto para decírmelo, ya eres tú otra vez, ¡te reconozco!

Te vuelves a poner al teléfono, potencias la rabia y el orgullo que te hace ser miembro del mejor equipo del mundo. Pisas el acelerador, -tracción 4×4-, te hierve la sangre, ruge tu motor. Cuando te quieres dar cuenta te has blindado de coraje y ya cuentas resultados. Terminas tu jornada, tienes la agenda repleta de reuniones. No eres capaz de describir la emoción que produce una duna y una selva superadas. Esa emoción es satisfacción reconvertida, eres mucho más válido de lo que crees. Por un momento, y que sirva de precedente, te das cuenta de que te apasiona lo que haces, que cada fracaso siempre te enseña algo que necesitabas aprender. Esto y no otra cosa te convierte cada día, cada tropiezo, en un Comercial Todo Terreno.

Cuando has salido de la oficina de tu nuevo cliente pisas la calle, en cuyo suelo pisamos también los que convergimos en tu desazón. La sensación de liderazgo que te atrapa cuando cierras una venta no te va a retrotraer sobre lo que te ha costado lograr tu objetivo, sólo cuentas el resultado de tu progreso.

Tercer plano: con CONSTANCIA, el objetivo es inevitable.

Este capítulo, compañero, lo has escrito tú. ¡Enhorabuena!

FIN

*Juan Ignacio Abollado es Jefe de Ventas en Grupo Viajabien.