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El nuevo posicionamiento de las agencias de viajes

Días pasados tuvo lugar en el centro Impact Hub Piamonte de Madrid, la sesión híbrida celebrada por Forum Business Travel que contó con la participación de Carlos López (AVASA), José Miguel Gimeno (MT GLOBAL), Laura Durán (DÍA LIBRE VIAJES) y nuestro Mananing Director, Javier Zuazola.

En este encuentro se pusieron sobre la mesa algunas cuestiones para analizar y reflexionar sobre el nuevo camino que las agencias de viaje deben seguir para posicionarse en este mercado cambiante (que nos gusta denominar “líquido”) en el que nos movemos.

Hoy en este post os explicamos algunas de las intervenciones.

1- Antes de la pandemia se escuchaban muchas voces en cuanto a que había llegado el momento de “repensar” el modelo de negocio de las agencias, y muchas de esas voces, opinaban que había que evolucionar desde la simple organización de viajes/eventos etc. hasta convertirse en verdaderas consultoras que aporten el asesoramiento profesional necesario que las corporaciones precisan para optimizar sus recursos. ¿Consideráis que todas las agencias han sido capaces de hacer los “deberes” o por el contrario creéis que la pandemia está dejando muchas agencias “zombis”? ¿Qué ha hecho tu organización a este respecto?

José Miguel Gimeno contó que, en su caso, MTGlobal ya empezó a posicionarse como consultora antes de la pandemia. Este hecho les ha permitido adaptarse a la situación extraordinaria e impredecible que nos está dejando el COVID-19. Remarcó que TODOS hemos llegado a un punto de cansancio y estamos verdaderamente castigados por la crisis, así que ahora más que nunca es muy importante el concepto de “consultoría” en una agencia de viajes, sobre todo para poder ofrecer seguridad al cliente y establecer una buena línea con los partners y proveedores. Recalcó también la necesidad de estar reinventándose constantemente e insistió en practicar la capacidad de adaptación al entorno, así como estructurarse bien financieramente y a nivel de equipo.

2- En momentos de largos periodos de distanciamiento social (como nos encontramos actualmente) muchas personas declaran que están deseando un contacto presencial, y por supuesto, una amplia mayoría los CEOs y Directores Comerciales de compañías con equipos de venta significativos, y que habitualmente están distribuidos en entornos geográficos dispersos, consideran que necesitaran momentos de encuentro para “alinear” los intereses de las organizaciones, ya sea realizando convenciones, sesiones de trabajo, workshops, team buildings, etc. ¿Están vuestras organizaciones proponiendo de forma proactiva, soluciones de este tipo digamos “llave en mano”, al objeto de avanzarse o estimular a la demanda?

Laura Durán aseguró que en su agencia DÍA LIBRE VIAJES son ellos los primeros en viajar. De este modo se aseguran conocer de primera mano todos los requisitos que se necesitan en el destino del viaje, así como en qué estado se encuentran los hoteles, por ejemplo. Siguiendo este modus operandi es mucho más fácil de asesorar al cliente. En su caso también, Laura Durán afirma que su agencia está colaborando con seguros para tranquilizar a los clientes.

3- La figura del Travel Manager como gestor de viajes de negocios y MICE tiene la función de ocuparse de la gestión de los desplazamientos corporativos, de la seguridad de los viajeros, de su comodidad, etc., y evidentemente de la racionalización de la forma de mejor utilización de sus recursos. Ahora bien, escuchamos con gran frecuencia que, en muchas ocasiones la figura se convierte exclusivamente en un auditor de precios al servicio directo de la Dirección de Compras. ¿Cómo analizáis esta circunstancia, creéis que la pandemia va a cambiar algo? ¿Por qué grandes corporaciones aceptan “fee” cero (o con tendencia a ello) entendiendo que son personas inteligentes que saben perfectamente que un consultor / asesor, y por supuesto una empresa, nunca debería trabajar de forma gratuïta?

De nuevo, José Miguel Gimeno aseguró que el travel manager es una figura fundamental en el mundo de las agencias de viaje, especialmente cuando se habla de corporaciones de gran tamaño donde las decisiones recaen sobre él.

Los travel managers conocen el producto, el interlocutor y saben dónde pueden salir beneficiados. Así que, ahora más que nunca se tiene que establecer una comunicación muy buena en la línea cliente-proveedor-agencia. Actualmente, el travel manager debe mirar hacia dentro de la empresa, escuchar lo que le dice su cliente interno, sus redes de venta y departamento comercial y, por ende, ser capaz de transmitirlo a la agencia.

José Miguel Gimeno afirma que no va a desaparecer el fee cero pues siempre habrá quien lo ofrezca. Insiste de nuevo en la necesidad de diferenciarse en base a una consultoría: asegurar viajes con garantías. Travel Manager y agencia deben ir de la mano.

4- Dicen la mejor manera de cuidar a tus clientes, es cuidando de tus empleados. Aunque NO nos guste, si somos sinceros con nosotros mismos, muchas veces hay una parte del sector turístico que es sostenido gracias a la precariedad laboral de sus empleados. Un sector que, a pesar de la alta cualificación de un alto porcentaje de sus trabajadores, sufre la temporalidad y la precariedad en sus salarios. La imposibilidad de ejercer presión a la patronal por encontrarse la mayoría de sus trabajadores en pymes, no debería ser óbice para dignificar a unos profesionales que, con su esfuerzo, se ha podido mantener el estado de bienestar, pues el turismo aporta en España casi un 14% del PIB nacional. ¿Cómo empresarios como veis esta situación, y que consideráis hay que hacer para la mejora de la situación?

Laura Durán aseguró que el personal de las agencias es el principal activo y es el que, al fin y al cabo, te puede hacer llegar al éxito. Ahora más que nunca se necesita motivación y actitud para salir adelante. No olvidemos que cuando los colaboradores están en actitud positiva se vende mucho mejor. Nuestro sector es muy atractivo y da muy buenas oportunidades. Ahora hay más tiempo para dedicar e invertir en creatividad y personalización hacia tus clientes.

Finalmente, y a modo de cierre de la sesión híbrida, los cuatro participantes, Carlos López, José Miguel Gimeno, Laura Durán y Javier Zuazola pusieron en común los learnings que esta situación extraordinaria nos ha dejado:

 

Y cómo dice nuestro director general:

La vida es una bicicleta…. o pedaleas o te puedes caer 😉

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