Quienes la defienden lo hacen con uñas y dientes. Algunos científicos atacan su falta de base empírica. Todo empezó en la California de los 70 cuando tres terapeutas –Richard Bandler, John Grinder y Frank Pucelik– decidieron estudiar los puntos en común de profesionales excepcionales. ¿Qué tenían en común las personas más innovadoras que conocían? ¿Cómo hacía esa gente para ser fuente de inspiración para los demás? Ellos ‘probaron’ que las creencias jugaban un papel enorme y, desde este punto de partida, crearon la programación neurolingüística (PNL). Psicoterapia, comunicación y desarrollo personal se dan cita en esta técnica. Bandler, Grinder y Pucelik afirman que la PNL permite modelar nuestras habilidades.

Pero empecemos por la base. La programación neurolingüística es para muchos tan solo una forma de expresarse con todos los recursos al alcance del ser humano. Las palabras se quedan cortas. Los gestos añaden información, pero hay más. Mucho más.

Los sentidos, el olfato, el tacto, el gusto, la vista y el oído nos dan información sobre las personas que nos rodean. Pero no todos utilizamos igual nuestros sentidos. Así, la PNL clasifica a las personas en tres grandes grupos: visuales, auditivas y kinestésicas.

Las personas visuales son las que perciben el mundo a través de la vista. El cine, el arte, la naturaleza son algunas de sus grandes pasiones. Frente a ellos, las personas auditivas se relacionan con su entorno principalmente a través del oído. Ellos y ellas escuchan con atención e interactúan con pasión con la gente que les rodea. Por último, están las personas kinestésicas, que son quienes perciben el mundo con los demás sentidos. Para ellos el tacto, el gusto y el olfato son básicos. La actividad física es esencial para este grupo de personas. La realidad es que todos somos una mezcla de los tres tipos, pero siempre hay uno que destaca sobre los demás.

Marketing y PNL, una unión de hecho muy provechosa

Y aunque esta técnica nació con fines terapeúticos, hoy se aplica también a la gestión empresarial. “La Programación Neurolingüística (PNL) es un enfoque de la comunicación que se puede utilizar en cualquier estrategia de ventas y marketing. Como entrenador certificado de PNL, he visto docenas de casos de éxito y personalmente he vendido millones de dólares usando estas técnicas”, explica Josh King, experto en PNL y miembro del Consejo de Forbes.

King es un convencido del papel esencial de la comunicación neurolingüística en la venta: “Cuando no usan la PNL, los especialistas en marketing y los asesores comerciales tienden a intentar cambiar la opinión de las personas. Sin PNL son como ‘vendedores de coches usados’ que intentan ‘meterles un producto por la garganta’ en lugar de comprender cómo ese producto puede ayudar al cliente”.

Para este experto, “los sentimientos y las emociones son los lenguajes del subconsciente. Los psicólogos han demostrado que la mayoría de nuestras decisiones se basan en emociones y después se justifican por la lógica”, continúa King.

Tres claves para vender -lo que sea- más

Usando solo tres técnicas de PNL se pueden conseguir resultados, según Josh King Madrid.

• La técnica del espejo

Se trata de ‘copiar’ de forma sutil el comportamiento del cliente: su lenguaje corporal, acompasando la conversación. Los primeros pasos de esta técnica son sencillos: si el cliente se inclina hacia delante nosotros también; si alza la voz, nuestra respuesta será similar. Utilizar algunas de las palabras que él o ella repitan también es buena idea.

• El anclaje

“Todo el mundo tiene una canción o un olor que les recuerda algo. El anclaje en  PNL es emparejar una sensación física con un estado emocional específico”, añade King. Utilizando el anclaje podremos volver a momentos de empoderamiento en los que nos sentimos verdaderamente bien. “Jordan Belfort, ‘el lobo Wall Street’, cada vez que cerraba una venta, inhalaba un aceite esencial, anclando así el estado emocional en el que se encontraba a ese aroma.

Más tarde, cada vez que necesitaba confianza, inhalaba el mismo olor, «trasladándose» físicamente a ese estado de ánimo. Josh King hacía lo mismo con una varilla de aromaterapia. “Cada vez que cerraba una venta y me sentía eufórico, anclaba este estado emocional elevado con el aroma. Luego, justo antes de ir a una reunión de ventas, volvía a inhalarlo. Inmediatamente, esa sensación me ayudaba a sentirme seguro y listo para cerrar otro trato”.

• Posiciones perceptivas

“Las posiciones perceptivas son una técnica de PNL que permite al vendedor comprender la ‘realidad’ del comprador o cliente”. King está hablando de empatía, una de las grandes habilidades de nuestros días. El llamado posicionamiento perceptivo activa nuestras neuronas espejo para darnos una idea de otro ser humano.

En este caso no hablamos de imitación física sino de “un proceso imaginativo, un ejercicio de reformulación en el que observa una interacción con un cliente desde tres perspectivas diferentes: la primera posición (yo), la segunda posición (el cliente) y la tercera posición (un observador). Esto nos permite recopilar datos desde múltiples perspectivas, evitando sesgos emocionales. El resultado nos acerca al consumidor o cliente y al éxito.