Javier Marín es Director Comercial y Ventas de Renfe desde enero de 2021 y es responsable del área de ventas, estrategia comercial, fidelización, CRM y alianzas estratégicas de AVE, AVLO y los trenes de larga distancia, liderando un equipo de 50 personas.

Antes de su etapa en Renfe, Javier ocupó diferentes posiciones directivas en el Grupo Royal Caribbean, con sus marcas Pullmantur y Croisières de France, y en diferentes firmas de consultoría estratégica y M&A como Deloitte, Accenture y Ambers&Co.

1 – ¿Cómo fue tu llegada a Renfe y cuál ha sido el mayor éxito en estos 3 años?

Renfe es una gran empresa, con más de 500 millones de viajeros anualmente, que por ponerlo en perspectiva son más que los grandes cuatro grandes grupos europeos de aerolíneas juntos. Con el mayor expertise en operar trenes de alta velocidad (España posee la segunda mayor red de alta velocidad del mundo solo por detrás de China), una de las empresas líderes del sector transporte a nivel europeos y con una oportunidad de desarrollo en el área comercial importante.

En estos 3 años, se ha levado a cabo una evolución comercial muy importante, se ha lanzado la marca AVLO, se han abierto nuevos destinos de alta velocidad como Lyon, Marsella, Galicia, Asturias o Murcia, se ha transformado el modelo comercial para agencias, la redefinición del programa de empresas, la redefinición de las clases tarifarias, con grandes alianzas con marcas muy potentes o con un fuerte revamp del programa de fidelización duplicando el número de miembros del programa, pero por encima de todo, creo, desde un punto de vista personal, que uno de los mayores éxitos es la construcción de un equipo comercial para atender a nuestras grandes cuentas de agencias y empresas. Es un segmento que es prioritario y estratégico. Queremos que lo perciban así, y es nuestra obligación cuidarles, mimarles y escucharles. Un concepto de socios en el que trabajamos juntos para construir. Un equipo lleno de talento joven, procedente de diversas compañías de la industria turística que combinado con el conocimiento operativo y el talento que había en la casa, están sentando las bases de un gran crecimiento futuro.

2- ¿Cómo está reaccionando el mercado a este nuevo modelo de relación con las agencias?

Aunque todavía no estamos donde queremos estar, hemos avanzado mucho y es algo que tiene un reconocimiento generalizado públicamente e incluso con algún galardón, que siempre nos hace mucha ilusión. Y curiosamente, ha sido reconocido públicamente incluso por alguno de los nuevos operadores, lo que pone en mayor valor el esfuerzo que está realizando el equipo.

Por lo tanto, tenemos este reconocimiento cualitativo, pero cuantitativo también. Y es que este grupo de accounts está acompañando a su cartera de agencias de forma cercana y estamos logrando juntos que sus ventas se estén incrementando anualmente a doble digito, algo que un entorno de nueva competencia es un gran reto. En un momento de fuerte apuesta por la venta directa en la industria, creemos que la apuesta por las agencias de viaje de Renfe es sólida.

3- ¿Qué diferencia a Renfe?

Renfe es la compañía líder en España y uno de los líderes a nivel europeo. Tiene un expertise y una vocación de servicio única. Además, llegamos a más de 300 destinos, ofrecemos el mayor número de horarios, ofrecemos una red de destinos infinita tanto en trenes directo como con enlace, todo ello con el mejor compromiso de puntualidad del mundo, donde con más de 15 minutos de retraso ya pueden optar a reembolso.

MÁS Renfe es otro de los grandes puntos de diferenciación, es el mejor programa de fidelización de la industria, pero me atrevería a decir que es uno de los programas de fidelización más potentes en general en España, por supuesto en número de miembros, pero en beneficios para nuestros clientes.

Y añado un tema que cada vez cobra más importancia que es que somos el operador ferroviario que cuenta con la certificación ‘Carbono Neutro’ de AENOR para sus trenes eléctricos de viajeros, que garantiza que no producen emisiones directas ni indirectas en origen, al utilizar energía 100% renovable.

4 -¿Cómo está evolucionando del segmento de viajes corporativos?

Es un segmento que sigue siendo muy importante, con unas necesidades muy diferenciales. El AVE es un producto que tenemos que adaptar a todos los tipos de viajeros, también al corporativo. Atendiendo a esas personas que viajan por motivos de negocio con unas necesidades concretas y que otro día viajan por motivos de ocio con otras necesidades completamente diferentes.

El ferrocarril es el medio de transporte preferido para los viajes corporativos, y el AVE es la opción líder del mercado para este tipo de viajes. Les ofrecemos un nivel de confort inigualable, la única compañía con salas club en las estaciones, con las salas executive, ese espacio para viajar de forma privada sin otros pasajeros, de forma que puede ir un CEO trabajando de forma privada o un grupo de trabajo de hasta 6 personas sin que otros pasajeros les escuchen. y con servicios únicos como el Puente AVE, que permite adelantar o retrasar su viaje, similar a como funciona el puente aéreo, pero con un mayor número de frecuencias, por ejemplo en el caso de Madrid a Barcelona con un tren prácticamente cada 30 minutos o menos

5 – ¿Qué novedades tiene 2024?

Estamos trabajando de forma constante. Vamos a lanzar un gran número de nuevas funcionalidades para nuestras agencias a través de la conexión API y en el portal agencias. Recientemente hemos lanzado la opción de poder ampliar nuestros destinos a cientos de nuevas rutas que son trenes con enlace, y que ofrecen la garantía de conexión, precios más accesibles y más facilidad.

Estamos incrementando frecuencias en rutas ya existentes, creando nuevas rutas y la llegada de la flota de trenes nuevos que permitirán extender la alta velocidad a nuevos destinos e incrementar el número de plazas. El AVLO llega a Valladolid desde el 8 de abril y estamos preparando el lanzamiento de algunos nuevos productos que van a ser bastante novedosos en la industria turística en España y que seguro que serán un gran éxito, pero que todavía no puedo avanzar más detalles. Prometemos sorpresas agradables durante todo 2024.

+1 ¿Qué es lo que más valoras a la hora de viajar?

Viajo mucho por negocio y por ocio. Y valoro elementos diferentes. En los viajes de negocio, la puntualidad, disponer de horarios que se adapten a mi agenda y poder ir trabajando durante el viaje. Durante el viaje busco la mayor funcionalidad y tratar de aprovechar el tiempo al máximo. En el destino, la agenda es apretada y prima la funcionalidad, agilidad y desplazamientos cortos.

En el caso de mis viajes personales, con familia o amigos, son viajes con un concepto más “slow-travel”, donde trato de desconectar con un ritmo menor, y reconozco que soy un poco sibarita y valoro mucho el confort, la tranquilidad mental y la confianza en compañías que ya conozca y empezando a disfrutar del propio viaje con el máximo confort como inicio de la experiencia. Y en el destino una mayor inmersión en destino, con un concepto lo más local posible, y permitiéndome algunos caprichos. Valoro más la calidad que la cantidad en cuanto a los viajes.