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La importancia de conocer a tus clientes

Uno de los objetivos más relevantes en las empresas es que sus productos o servicios tengan éxito. Para conseguirlo, una de las claves es conocer a tus clientes: cómo son, qué quieren, qué esperan. De esta forma se puede ofrecer una propuesta de valor más significativa y relevante para ellos.

successCada vez que queremos desarrollar algo nuevo es importante distinguir qué quieren nuestros clientes de lo que creemos que quieren, ya que esta segunda parte no siempre se ajusta a la realidad y, por lo tanto, puede ser el detonante del éxito o del fracaso.

Esta situación no es un problema puntual. Por este motivo existe una herramienta para realizar una adecuada segmentación del público objetivo: El mapa de empatía.

Este instrumento te ayudará a ponerte en el lugar de tus clientes para conocer mejor las personas a las que nos dirigiremos. A la vez, también permite conocer características reales que pueden ayudarnos a establecer un mayor ajuste entre producto/servicio y necesidades/intereses de nuestro posible consumidor, consiguiendo así que se adquiera nuestra novedad en lugar de algo similar de la competencia.

Pero, ¿Cómo funciona?, ¿Cómo se aplica?

Se recomienda realizar la actividad en grupo para conseguir más puntos de vista e ideas. No dura más de 30 minutos y sólo se necesita un soporte para escribir (una pizarra, un folio). En el centro se pone el cliente, representado en una cara. Debe describirse un poco, sus principales características: nombre, edad, profesión, intereses. El resto de la superficie se divide en compartimentos, uno para cada variable:

  • Qué oye: Qué le dicen sus amistades, su familia, las personas influyentes de su entorno, a través de qué canales le llega la información.
  • Qué ve: Como es su entorno, sus amistades, las propuestas que ya le hace el mercado.
  • Qué dice y hace: Su actitud, comportamiento, contradicciones.
  • Qué piensa o siente: Lo que realmente le importa, sus preocupaciones, inquietudes, sueños, aspiraciones.
  • Esfuerzos que realiza: Miedos, barreras, riesgos, obstáculos que supera para consumir el producto / servicio.
  • Resultados o beneficios que espera obtener: Necesidades o deseos reales, cómo mide el éxito, cómo alcanzar sus objetivos.

post-it-notes-1284667_1920Cada persona que está realizando la actividad puede añadir ideas en cada compartimiento con notas adhesivas. También se recomienda realizar tantos mapas como tipos de clientes queramos dirigirnos. Los resultados obtenidos serán perfiles que servirán para guiar el diseño de la propuesta de valor, el del producto o servicio, su diferenciación, etc. La parte baja del mapa servirá para descubrir cómo el producto o la empresa puede reducir esfuerzos del consumidor y proporcionar los beneficios que este desea.

En definitiva, conocer en profundidad nuestros clientes nos ayudará a acercarnos a ellos de una forma más efectiva. Para hacerlo te proponemos el mapa de empatía, una herramienta útil, simple y dinámica.

goal objetivo

Comments (1):

  1. tere rocabert

    marzo 14, 2019 at 11:05 am

    muy interesante! creo que muchos deberían aplicar la fecomendación que nos hace TAG

    Responder

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